B2B, B2C и B2G: особенности разных моделей продаж

Стратегия продаж во многом зависит от того, кому продает предприниматель: конечному потребителю, такому же бизнесмену или государству. В бизнес-терминологии эти типы продаж обозначают аббревиатурой:

• B2C (Business to Consumer) предполагает продажу товаров и услуг физическим лицам или конечным потребителям

• B2B (Business to Business) – модель, когда клиенты компании – это другие фирмы или предприниматели

• B2G (Business to Government) – это продажа товаров или услуг государственным учреждениям, госкомпаниям

В зависимости от того, кто является клиентом компании, маркетинговая стратегия отличается.

Так, B2B-модель подразумевает активные продажи, и большую роль играет отдел продаж. B2C, как правило, основывается на пассивных продажах, и большую роль играет маркетинг и реклама. Это связано с тем, что клиент покупает для себя и ему важно, чтобы свойства товара отвечали его требованиям. Менеджер же покупает не для себя, а для своей компании. Здесь практически невозможны спонтанные покупки. В B2G-модели практически все товары и услуги закупают через торги, что исключает фактор спонтанных покупок.

Поведение покупателя B2C-модели можно охарактеризовать «увидел – купил». Примеры такой модели бизнеса – розничные магазины, кафе-рестораны, парикмахерские, интернет-торговля. Здесь большую роль играет личная симпатия, удовлетворение собственных потребностей (своей семьи). И решение о покупке не требует дополнительных согласований.

При этой модели клиентов много, но средний чек в разы меньше, чем B2B, B2G-сегментах. Поэтому для B2C большую роль играет объем продаж, а не отдельный покупатель.

При работе с конечным потребителем предпринимателю важно обратить внимание на следующие моменты:

• Локация должна быть удобна для клиентов;

• Ценообразование должно учитывать спрос и платежеспособность целевой аудитории;

• Массовая реклама, рассчитанная на целевую аудиторию

• Основной критерий покупки – доверие и цена.

Основные клиенты B2B-сегмента – бизнес, главная цель которого – увеличение прибыли, улучшение бизнес-процессов компании, а не личное потребление. Сегмент характеризуется высокими чеками, многоэтапными, длинными продажами, узким каналом продвижения. От поиска потенциальных клиентов до отгрузки и оплаты проходит несколько недель или месяцев.

Основной критерий покупки в этом сегменте – условия поставки, удобство для бизнеса, сочетание цены и качества, индивидуальные требования бизнеса (соответствие спецификации, подходящий налоговый режим, наличие склада и пр.). Здесь от менеджеров по продажам требуется отличное знание своего продукта и специфики бизнеса клиента. И чаще всего на этапе согласования взаимодействие идет между менеджерами двух бизнесов. Тут сложно переоценить значение хороших продажников. При больших объемах, возможно, даже имеет смысл создать целый отдел.

Ключевая фигура B2B-сегмента – руководитель бизнеса или топ-менеджер, который принимает окончательное решение о покупке.

B2G-сегмент, по сути, тот же B2B, однако в силу специфики, его рассматривают отдельно. О чем идет речь:

• сложная процедура, т.к. закупки проходят через торги и нет гарантии победы;

• ограниченный круг заказчиков: органы власти, муниципальные и госучреждения, ведомства, госкорпорации и пр.;

• высокая конкуренция;

• схема оплаты отличается от обычных сделок: могут потребоваться банковские гарантии, некоторые сделки совершаются без аванса, а также может быть долгий окончательный расчет;

• за нарушение условий контракта есть риск попасть в черный список (реестр недобросовестных поставщиков).

У такого варианта продаж есть и много плюсов, которые делают эту сферу привлекательной для бизнеса. Как правило, заказы здесь большие и выгодные, есть гарантия оплаты, а для МСП-поставщиков действуют специальные квоты. Оценить возможности этого направления можно через сервис Витрина закупок малого объема.

Материал по теме: Как предпринимателям участвовать в госзакупках