Сезонные распродажи: как их организовать с наибольшей выгодой

Распродажа - это тот случай, когда выигрывает и продавец и покупатель. С точки зрения маркетинга, у распродажи может быть множество разных задач, но цель всегда одна – выгода.

Задачи распродажи:

• Привлечение внимания к бренду

• Сбыт товарных остатков (неполная размерная сетка, тренды прошлых лет, товары с подходящим сроком годности)

• Изучение спроса

• Оптимизация склада

• Увеличение клиентской базы

• Стимулирование продаж в несезон

Решение этих задач и достижение главной цели требуют обдуманного подхода. Недостаточно просто объявить распродажу и ожидать огромный поток клиентов. Ее надо спланировать и провести.

Первый этап – планирование. На этом этапе надо поставить задачи распродажи, продумать сроки, определить какие товары будут участвовать в акции и их объем, продумать маркетинговую стратегию и его бюджет, наметить ожидаемые результаты.

При планировании распродажи есть общие правила:

• делать понятные условия акции;

• должны участвовать ходовые и популярные товары – товары-локомотивы;

• быть ограничены по времени (оптимально до двух недель);

• нельзя устраивать слишком часто, иначе покупатели будут ждать и откладывать покупку;

• не ущемлять права покупателей. Товар должен быть без брака, а также нельзя ограничивать право покупателей на возврат и замену товаров из распродажи;

• не продавать себе в убыток

Второй этап – рекламная кампания. Продумать звучное название и понятный механизм реализации. Самый простой вариант – снижение цен на n%, но дисконт в 10-30% может показаться покупателям недостаточно привлекательным условием. Поэтому подумайте об акциях, которые стимулируют покупки: 2 по цене одной, третий товар бесплатно, второй товар со скидкой 50%, скидка 500 рублей при покупке от 3000 и пр.

Акцию недостаточно придумать, еще надо проинформировать покупателей. Важно задействовать разные каналы: соцсети, массовую рассылку, оформление витрин, флаеры, реклама в СМИ. Определите товары-локомотивы, вокруг, которых будет строиться рекламная кампания.

Третий этап – непосредственно дни распродаж. Дайте продавцам скрипты, чтобы они знали и могли консультировать об акции: какие товар участвуют, можно ли суммировать скидку с дисконтной картой, как возвращать товары и пр.

В дни ожидаемого наплыва покупателей можно увеличить количество продавцов-консультантов, мерчендайзеров, следить за выкладкой товаров в магазине, сделать запасы на складе и пр. Если речь идет об онлайн-распродаже, то надо заранее подготовить сайт к большим нагрузкам, привлечь дополнительных сборщиков заказов и пр.

 Четвертый этап - подведение итогов. На этом этапе надо проанализировать итоги распродажи с точки зрения решения поставленных задач: увеличения трафика, роста объема продаж, повышения дохода, повышения узнаваемости, расширения клиентской базы.

Есть несколько способов подсчета экономической эффективности сезонной распродажи. Один из самых простых способов - из распродажной цены вычесть закупочную цену и рекламные затраты. Если получилось положительное число, значить распродажа прошла не в убыток. Однако такой подход не учитывает, повышение лояльности покупателей, узнаваемости бренда, сокращение расходов на содержание склада и пр.

Повышение продаж, т.е. дополнительный товарооборот можно определить исходя из разницы между товарооборотом во время распродажи и плановым товарооборотом без распродажи.

Оба варианта подсчета эффективности не учитывают особенности бизнеса и задачи распродажи, но дают возможность прикинуть пользу от сезонной распродажи.