Эффективный отдел продаж: как выстроить и управлять им

Продажи – ключевое понятие в бизнесе. Важно не только сделать продукт и прорекламировать его, но и в итоге продать. Даже самый лучший товар не реализует себя сам, а самая эффективная рекламная кампания будет бесполезна, если на выходе подведет отдел продаж. Он, кстати, нужен далеко не всем компаниям.

Для небольших предприятий отдел продаж – это, скорее, роскошь. Часто реализацией может заниматься один человек, как правило, это сам руководитель или отдельный менеджер.

С ростом продаж и масштабирования уже понадобится отдел. Однако не стоит возлагать на него слишком много надежд: это не волшебная структура, которая сама по себе организует продажи. И здесь задача руководителя – выстроить структуру, набрать команду, грамотно поставить задачи и добиться их исполнения.

Набирать команду без четкого понимания структуры и конечной цели каждого элемента, нельзя. Для начала стоит продумать структуру отдела, его задачи, функции и критерии эффективности.

Задачи отдела продаж:

• Привлечение новых покупателей

• Работа с постоянными клиентами

• Исполнение плана продаж

• Получение обратной связи от клиентов

• Прогнозирование поставок

Исходя из задач формируются функции отдела:

• Работа с «холодной» и «горячей» аудиторией

• Поиск новых клиентов и рынков сбыта

• Формирование клиентской базы

• Обеспечение лояльности клиентов

• Презентация товаров и услуг

• Закрытие сделок

В основном структура выстраивается либо по линейному типу, либо по функциональному.

Линейный – самый простой вариант и с него начинают почти все организации. Здесь каждый сотрудник напрямую подчиняется руководителю отдела и ведет клиента от первого контакта до закрытия сделки.

Функциональный (его еще называют двухступенчатым) предполагает создание нескольких отделов или разделение менеджеров в зависимости от функционала. Например, часть работает с «холодной» аудиторией, а другая закрывает сделки или работает с постоянными покупателями.

Оценка эффективности невозможна без критериев оценки. Необходимо четко выстроить иерархию отдела и прописать функционал каждого сотрудника, план продаж за период, систему оценки качества работы. Самих сотрудников надо уведомить о том, чего от них ждут (четкий функционал) и какие показатели (KPI) они должны достичь, чтобы получить дополнительные бонусы, а за что могут наказать, например, депремировать.

Лучшей работе отдела продаж и контролю показателей способствуют:

• Продукт. Сотрудники должны знать о его плюсах и минусах.

• Поставки. Сложно продавать то, чего нет в наличии.

• Распределение обязанностей, взаимодействие сотрудников и с другими отделами, отсутствие непрофильных задач.

• Алгоритмы и скрипты продаж: работа с возражениями, первый контакт, закрытие продаж, скидки, увеличение среднего чека, допродажи.

• Внедрение CRM-системы. Поможет систематизировать работу и защитит базу данных.

• Обучение команды. Тренинги и семинары, например, по новым продуктам.

• Система поощрений и взысканий. При этом план продаж должен быть достижим и соответствовать действительности.

• Система сбора обратной связи от отдела продаж. Она позволит выявить проблемы и своевременно устранить их.

• Подбор кадров. Главный негативный сигнал – текучка кадров. Это первый признак неэффективности отдела. Все внимание – этапу отбора кандидатов. Для будущих менеджеров всегда стоит проводить тестовый день.