Как небольшим компаниям начать сотрудничать с ритейлерами

По мере расширения производства и появления устойчивого спроса компании-производители задумываются о расширении каналов сбыта. Одним из наиболее выгодных считается попадание на полки ритейлеров.

У такого сотрудничества есть свои плюсы и минусы. К положительным моментам относятся большие обороты, расширение географии поставок, не нужно тратиться на содержание собственного магазина. Из негативного – конкуренция внутри магазина, снижение цен, необходимость подстраиваться под требования ритейлеров, большие штрафы в случае нарушения требований.

Федеральная сеть – это большая ответственность для малых предприятий. Рассматривать возможность выхода на полки крупных ритейлеров стоит только после наработки производственных мощностей, а не рассчитывать на их наращивание уже после заключения договора. В нем, кстати, всегда четко оговариваются условия поставки и размер неустойки, так что срывы объемов или сроков могут обернуться крупными штрафами.

Ритейлеры дорожат своей репутацией, отсюда жесткие условия требования. Они предъявляются к безопасности товаров, срокам, управлению персоналом, условиям производства пр. Обязательно надо уточнять все детали договора. Перед переговорами надо решить для себя, какая цена будет минимальной с учетом расходов на логистику, маркетинговые акции и пр.

К чему надо быть готовыми при сотрудничестве с ритейлерами:

• Снизить цену поставки

• Доработать упаковку, этикетку

• Получить сертификацию продукции или декларацию соответствия

• Увеличить расходы на логистику

• Расширить штат

• Оцифровать бизнес

• Увеличить срок получения денег за продукцию (45-60 календарных дней)

• Участвовать в промоакциях

• Невозможность пересмотра цен после заключения договора

 Ритейлеры заинтересованы в расширении продуктовой линейки, но подходят к выбору поставщиков очень щепетильно. Не все товары могут успешно продаваться через торговые сети.

Какой товар интересен торговым сетям:

• Массовый

• В привлекательной и удобной упаковке

• Недорогой

• Качественный

• Конкурентоспособный

• Известный и продаваемый

До недавнего времени торговые сети предпочитали работать с крупными компаниями-производителями. Небольшому предприятию выйти на специалиста по закупкам крупного ритейлера было крайне сложно. Коммерческие предложения, отправленные на почту, оставались без ответов. Да, и на тематических выставках редко есть возможность привлечь внимание байеров (закупщиков) федеральных сетей и предложить им свою продукцию.

Все изменилось весной: многие привычные каналы поставок перестали работать, перед ритейлерами встала необходимость поиска новых поставщиков. Задачу помочь «встретиться» МСП-компаниям и ритейлерам решает Цифровая платформа МСП.РФ. На ней в апреле был оцифрован и размещен спрос крупных производственных компаний и ритейлеров из России и Белоруссии на поставку продукции. Он доступен в рамках сервиса «Производственная кооперация и сбыт», где в несколько кликов можно узнать потребности торговых сетей и направить им коммерческое предложение. Здесь представлены такие сети, как «ВкусВилл», «Магнит», X5 Group, «РусАгро-Маркет», «Фермерские островки» и др.

Кстати, «Фермерский островок» позволяет небольшим сельхозпроизводителям наладить сбыт своей продукции в магазинах крупных ритейлеров без выполнения формальных требований сети. Для этого предприниматели объединяются в кооператив, который становится оператором торговой точки, или входят в уже действующее объединение.

Корпорация МСП сопровождает создание «Фермерских островков» на всех этапах: от подбора локации с наибольшим трафиком и открытия первого магазина до масштабирования на весь регион.