Как увеличить средний чек без повышения цен

Средний чек - один из ключевых показателей бизнеса, который полезно регулярно мониторить. Данные могут многое рассказать о состоянии бизнеса, покупателях, помогут оценить эффективность продавцов, маркетинговых стратегий, выявить сезонность и пр.

Рассчитать средний чек просто. Это сумма выручки от всех покупок за определенный период, разделенная на их количество. Можно посчитать средний чек как по всему бизнесу, так и по отдельной категории товаров/услуг или по отдельным продавцам.

Иногда полезно считать средний чек по прибыли, который приносит один клиент. Такой способ особенно полезен при внедрении различных промоакций, скидок и пр., т.к. позволяет оценить их эффективность с точки зрения прибыли бизнеса.

Формула выглядит так:

СЧ (по доходу) = (выручка – себестоимость)/количество покупок

При работе с онлайн-кассами, вся необходимая информация есть в личном кабинете оператора фискальных данных (ОФД).

Методы повышения среднего чека

Логично, что увеличение среднего чека при сохранении количества покупок повышает и доход бизнеса. Задача - повысить средний чек не за счет повышения цен, т.к. это может снизить количество покупок. Есть несколько проверенных техник повышения среднего чека.

Программа лояльности или бонусы. Бонусные баллы или подарки при покупке от определенной суммы, повышение скидки в зависимости от суммы покупок, баллы ко дню рождения – классические примеры повышения среднего чека при помощи программ лояльности.

Акции, стимулирующие покупать больше. Три по цене двух, дисконт 50% на следующую покупку, скидки-уловки, которые создают убеждение в выгодности покупок. Особенно, хорошо работают акции, ограниченные по времени. Примеры: черная пятница, новогодние скидки и пр.

Техника up sell. Это значит предложить выбрать аналогичный товар с более выгодными характеристиками, но чуть дороже. Такую технику часто применяют менеджеры салонов техники, ресторанов.

Техника cross-selling. Эту технику условно можно назвать допродажи у кассы. При покупке кроссовок можно предложить спортивные носки, подходящий шарф к куртке. Жвачки, шоколадные батончики и другие мелочи у кассы работают по такому же принципу.

Мерчендайзинг. Правила «золотого треугольника», «золотой полки» используют многие мерчендайзеры, чтобы продать товар более дорогой категории. А продуманная логистика помогает покупателю, пришедшему за одним товаром, уходить с полной корзиной.

Материал по теме: Оформление магазина: простой способ привлечь внимание покупателей

Товар-локомотив или товар-якорь – что-то востребованное по выгодной цене. Его цель – завлечь покупателя в магазин. Дальше в игру вступают мерчандайзинг, широкий ассортимент и маркетинговые акции.

Обучение и мотивация сотрудников. Когда оплата труда напрямую зависит от продаж, продавцы заинтересованы лучше работать. Обучение приемам продаж поможет выстроить работу лучше и эффективнее. Например, техники up sell и cross-selling работают именно благодаря продавцам. В конечном счете выигрывает бизнес, который получает и лояльных клиентов, и мотивированных сотрудников.

Широкий ассортимент. – А есть такие же, но с перламутровыми пуговицами? – Есть! Большой выбор стимулирует спонтанные и альтернативные покупки, тем самым увеличивает средний чек.

Готовые наборы. Тематические наборы (комплексные услуги) часто пользуются спросом в качестве подарков. Так можно добавить в набор новинки, пробники или те позиции, которые клиенты сами выбирают редко.