Прогноз продаж для бизнеса: кому и зачем нужен, как составить

Прогноз продаж показывает, сколько единиц продукта планируется продать в следующем периоде (месяц, полугодие или год), а также включает сумму, которую компания заработает за это время. Планировать продажи нужно и полезно по нескольким причинам.

План помогает предпринимателю:

• Определить цели и задачи развития бизнеса, составить пути и время их достижения. Это один из элементов стратегического планирования

• Спрогнозировать прибыль и реализовывать долгосрочные стратегии развития

• Сформировать бюджет закупок

• Сформировать KPI для команды, план продаж для каждого менеджера, дедлайны и систему мотивации

• Разработать маркетинговую стратегию

• Отслеживать реальное положение дел и своевременно реагировать на них

Следующий вопрос – как прогнозировать продажи. Существуют различные методы, которые помогают оценить объем сбыта на новый период. Все начинается с постановки цели. Предприниматель – это не самурай, у которого есть только путь, в бизнесе важно ставить конечные цели: чего хочет добиться через месяц, год, два пять, десять лет.

Важно поставить четкие цели, они должны быть достижимыми, измеримыми, вдохновляющими. Например, объем продаж, число новых клиентов, выручка и пр. Сформулировать цели помогает технология SMART.

Узнать подробнее о методике можно по ссылке.

Существуют различные методики прогнозирования продаж. Некоторые из них основываются на прошлом опыте, другие на данных исследования рынка или даже на интуиции.

Да, интуитивный метод вполне рабочий и это не гадание на кофейной гуще. Он опирается на прошлый опыт продавца или владельца бизнеса, знание законов спроса и предложения, возможно, не подкрепленного дипломом экономфака. Опыт прошлых лет позволяет выявить закономерности и переносить их на будущие периоды.

Однако такой метод, основанный на субъективной оценке отдельного человека, сложно перевести в цифры, использовать на других участках продаж и быть уверенным в их точности, тем более использовать для долгосрочных прогнозов. Он подходит для небольшого локального бизнеса с очень ограниченным ассортиментом.

Более четкую картину дает прогноз на основе прошлых продаж. Он помогает отслеживать сезонность, динамику. В отличие от интуитивного этот метод использует конкретные цифры и показатели. Поэтому важно, чтобы опыт уже был, бизнес должен быть хотя бы минимально оцифрован. Молодые компании, у которых нет опыта продаж, могут опираться на общие тенденции на рынке.

Правда, этот метод не учитывает возможные изменения в потребительских настроениях и удобен зачастую только в условиях стабильного рынка.

При привлечении новых клиентов можно составить план продаж с ориентацией на маркетинг. Например, спрогнозировать количество заявок или закрытых сделок с учетом стадий воронки продаж. В зависимости от ниши, рекламного креатива, УТП процент людей, которые увидели рекламу и купили продукт, может существенно отличаться. Конечно, важно, чтобы сама реклама была настроена корректно и попала на целевую аудиторию. Точнее можно спрогнозировать после тестовых запусков.

Для сложных продуктов используют методики, которые учитывают итоги прошлых периодов, ресурсы компании, а также дополнительные параметры. Это может быть численность целевой аудитории, изменение ее доходов и потребительских настроений, действия конкурентов, объем рынка и пр.

Ошибочно делать долгосрочные прогнозы без учета возможного повышения себестоимости продукта, т.к. вынужденное изменение цены может негативно отразиться на покупательских настроениях. Важно учитывать тенденции рынка, сезонность, экономические изменения, уровень инфляции.

Один из важных пунктов - контроль выполнения плана продаж. Здесь необходимо отслеживать результаты как отдельных менеджеров, так и команды в целом, плюс оперативно реагировать на отклонения от прогнозных показателей.